El pasado 15 de octubre CINCO DIAS -Economía & Empresa publicó una entrevista a Jose Martinez y Elena Alonso, que reproducimos a continuación:

José Martínez, Director General de Gesico y Elena Alonso, Gerente de Gesico

“Seguimos creciendo facturando sólo por éxito”

Con casi una década de trayectoria, Gesico es un bufete mercantil especializado en la reclamación de impagados. Su filosofía se centra en  facturar al cliente sólo si obtienen éxito en sus resultados, trabajando para ello de manera inmediata y efectiva ante cualquier tipo de operación y reclamación de índole comercial. Conocemos más a fondo su actividad y su valor diferencial de la mano de su Director General y de su Gerente.

¿Qué posicionamiento se ha ganado Gesico en el sector del recobro? ¿Cuál es su situación en el complejo marco actual?

Afortunadamente, tras cerca de una década de trabajo y especialización, nos hemos convertido en uno de los bufetes más importantes y de mayor tamaño del norte de España, siendo en la actualidad el mayor despacho de abogados de Castilla y León. Nuestros clientes son principalmente compañías establecidas tanto en Catalunya como en Madrid, mercados que han evolucionado muy favorablemente a la implantación de un servicio externalizado de su gestión del riesgo y gestión del cobro, pero que necesitaban que fuese muy profesionalizado y de carácter legal.

En esta línea, actualmente contamos con una cartera de más de 1200 clientes nacionales e internacionales, con un crecimiento anual del 150%,  gestionando en la actualidad un volumen superior a los 157 millones de euros.

Somos conscientes de los ajustes que se están produciendo en grandes firmas, por lo que nos consideramos privilegiados por nuestra actual situación de crecimiento. En tiempos tan difíciles como los que vivimos, esto nos anima sobremanera porque nos indica que estamos haciendo bien las cosas.

Gesico presta a sus clientes un servicio de recuperación de impagados facturando solo por éxito obtenido ¿Cómo surgió esta idea?

Si equiparamos el intercambio comercial que se produce cuando alguien compra un producto o disfruta de un servicio con la prestación de un servicio legal concreto -como es la recuperación de impagados-, entendemos que no se cumple esta contraprestación si el cliente debe costear una importante provisión de fondos, a pesar de que el resultado que obtenga su despacho no sea el deseado, esto es, el recobro. Las compañías, que se encuentran en un proceso de ajuste de costes, están cansadas de desembolsar grandes cantidades de dinero a sus despachos profesionales con independencia del resultado que puedan obtener. En definitiva, desean un ajuste más equitativo según sus resultados. Por ello, la idea de prestar un servicio de recuperación de impagados facturando solo por éxito nació del resultado de escuchar las necesidades de los clientes y adaptarlas a un modelo de negocio que funciona y en el que las dos partes  se encuentran satisfechas. Nuestra filosofía se basa en entender que nuestro cliente no tiene por qué correr con los costes de su bufete si este no obtiene los resultados para los que fue contratado. Se podría decir que Gesico y sus clientes van en el mismo barco.

¿Qué otras necesidades han identificado? Parece fundamental, por ejemplo, trabajar con celeridad…

Efectivamente. En numerosas reuniones se nos ha puesto de manifiesto el descontento de algunos clientes por la lentitud de sus despachos en la gestión de sus casos, igual que por la falta de información a lo largo de todo el proceso y por ofrecer un servicio generalmente muy estandarizado. Estos factores  les desanimaban a seguir emprendiendo acciones en la gestión de impagados. Pues bien, Gesico es la otra cara de la moneda: en 2003 implantamos un servicio en el que iniciamos en 24 horas la gestión de cada siniestro (que en un mes está plenamente gestionado e incluso presentada la demanda si fuera necesario). Además, cualquier novedad en la gestión se comunica al cliente “just in time” según se produce, facilitándole los historiales completos con todas las actuaciones realizadas y las notificaciones jurídicas completas. Prestamos un servicio con la máxima transparencia, confidencialidad y agilidad a fin de que nuestros clientes puedan obtener los mejores resultados posibles. Nuestro data de gestión registra cada una de las gestiones que se llevan a cabo y planifica ordenadamente cada etapa sin desvíos ni aplazamientos, cumpliendo todos los plazos previstos.

¿Ofrecer un servicio personalizado es también clave?

Totalmente. Cada siniestro tiene su propia idiosincrasia y, por tanto, no se puede tratar igual una disputa comercial que un impagado por falta de liquidez puntual que un impagado por abuso del cliente. Por ello, es imprescindible contar con un equipo que conozca el sector, las peculiaridades del servicio o producto, la documentación determinante justificativa de la deuda, la situación actual de solvencia del deudor… en definitiva, una serie de variables que le permitan ajustar las gestiones de recuperación de impagados a cada caso. Por ello, también,  en Gesico no utilizamos call center ni subcontratamos otros despachos. Contamos con un equipo propio especializado por sectores y por tipo de reclamaciones. La personalización del servicio es la máxima de nuestro equipo, orientados a conseguir el mejor resultado, el que nos permite seguir facturando y seguir creciendo por el éxito logrado.

¿Elegir bien el procedimiento por el que se cursa la reclamación sería el primer paso para el éxito?

Buena parte del éxito en la recuperación de impagados estriba en determinar qué tipo de procedimiento jurídico se puede y se debe presentar, en función de la situación de solvencia del deudor. Nuestro departamento propio de investigación obtiene información actualizada sobre la situación económica tanto de las compañías como de los administradores y consejos de administración de los deudores. Adicionalmente, mantenemos más de 13.000 siniestros en gestión con información actualizada y obtenemos los bienes y cargos que mantienen en otras sociedades de forma inmediata. El análisis de los ratios económicos, de balances y de la mejor estrategia que cumpla los requisitos legales nos determinará si existe viabilidad jurídica y el tipo de procedimiento jurídico más conveniente a presentar. Actualmente el 70 % de las reclamaciones presentadas son procedimientos contra el administrador, administradores o consejos de administración, en los que tenemos un ratio de sentencias favorables del 98%. El procedimiento monitorio ha pasado a mejor historia por su escasa efectividad debido a la fácil oposición del deudor. La estrategia jurídica más adecuada actualmente es reclamar directa y solidariamente al administrador.

¿Cómo consiguen un ratio tan elevado en sentencias favorables? ¿El factor humano es determinante?

Por supuesto. Nuestro equipo está especializado por capacitaciones y tareas. Esta especialización permite a nuestros letrados estudiar pormenorizadamente todas las sentencias obtenidas, ajustar sus procedimientos a la legalidad vigente y obtener los mejores resultados por la excelencia profesional que alcanzan dedicándose plenamente a casos 100% de índole mercantil. Esta fascinante especialización y experiencia (nuestros letrados visualizan 30 expedientes mercantiles al mes), unida al férreo control sobre el resultado que efectúan tanto el Legal Manager como el Director y la retribución variable de los letrados, aumenta los niveles de calidad eficazmente. Por ello, no subcontratamos otros despachos, dependemos de nuestro propio éxito para facturar y para crecer.

Pero no siempre es rentable reclamar un impago por vía judicial… ¿Qué planteamiento hace Gesico en estos casos?

Si nuestro informe de investigación concluye que aunque se obtenga una sentencia favorable no sería posible recuperar un impagado (compañías o deudores en situación de insolvencia total o en situación preconcursal), no iniciamos la reclamación judicial. No es rentable perder tiempo ni dinero en reclamar un siniestro que no tiene posibilidades de cobro. Esta máxima es una buena forma de evitar costes innecesarios a nuestros clientes y de optimizar recursos en aquellos casos que realmente son viables.

¿Han gestionado el recobro de casos importantes, con repercusión pública?

Para Gesico todos los casos son importantes por cuanto es el “pan” de nuestros clientes, por ello el tratamiento en su gestión es idéntico, siguiendo escrupulosamente nuestro manual de calidad. Pero entre los casos más conocidos que hemos llevado está el concurso instado a Viajes Marsans o Bruesa Construcción o la actual representación de más de un centenar de transportistas en el concurso de Transportes Ochoa. Sin tanta repercusión mediática, pero gran transcendencia, gestionamos expedientes de incluso importes superiores a los 7 millones de euros.

¿GESICO ofrece otros servicios complementarios a la gestión de impagados?

Dentro del ámbito mercantil ofrecemos servicios que han nacido de la extraordinaria experiencia adquirida por la gestión de más de 13.000 expedientes, como son servicios de asesoramiento, de contratación, condiciones generales de venta, working capital y otros de carácter más administrativo, como recuperación de IVA, comunicación de créditos y seguimiento de concursos de acreedores.

¿Qué consejo daría a compañías que estén sopesando la posibilidad de contratar un servicio legal externo de gestión de cobros?

Muchos despachos profesionales son multidisciplinares y ejercen en diversas áreas del derecho. Dada la situación actual de elevada morosidad, entendemos que es muy importante seleccionar un despacho especializado en B2B que presente reclamaciones más eficaces y contundentes que un simple monitorio, dedicado exclusivamente al derecho mercantil y por supuesto, que facture a éxito.

La gestión interna del riesgo también es determinante. Cuanto más se demore un siniestro a gestión externa más aumenta el riesgo de impago jurídico y más posibilidades de encontrarse la compañía deudora en situación preconcursal. El tiempo es la variable que determina el éxito en la recuperación de impagados en el 40% de los casos. Nuestro consejo es no superar 5 meses en la cartera de gestión interna de impagados y, a partir de ahí, externalizarlo.

Por último, destacar que el hecho de realizar una correcta y efectiva gestión de impagados – como la que ofrecemos en Gesico- y, por tanto, hacer que el cliente ofrezca una buena imagen de su política de riesgos produce un efecto disuasorio. En este sentido, es reseñable que los clientes que llevan tiempo con nosotros han reducido notablemente su morosidad. Por dar un ejemplo, tenemos  empresas del sector de la construcción que en 2012 están registrando una morosidad por debajo del 2%.

Costes asumidos por Bufete Gesico